7.IBMとコンパチブルメーカーの競合 A  特別編 IBM の市場支配力の源泉とはなにか? 2006.5.28
 IBMはシステム360をリリースすると瞬く間に、大型コンピュータの市場を席巻し圧倒的な独占企業
として業界に君臨するのだが、それはただすばらしい機械の製造に成功したからではなかった。コン
ピュータが「デジタルなモジュール・インターフェース型システムである」という従来の機械とは隔絶した
システムである事を明確に洞察し且つ定義したIBMは、以下に説明する様な、マーケティング上極め
て特異な戦略を採用するのである。
 特にソフトとハードを分離したことの直接のメリットを直ちに理解し享受したのは他ならぬユーザー達
であった。何故なら性能のより優れた新しいハードウエアが登場する度にソフトウエアの変更を強いられ
るユーザーにとって、コンピュータシステムを維持することは、コストの上でもマンパワーの上でも、データ
の信頼性の上でも大変な事態であったのだ。(程度の差こそあれ、これは現在でも同じだが)既に高級
言語もCOBOLやFORTRANが出来ており、ソースコードのレベルでは互換性はとれていたとはいうも
のの、ハードが変わる度に特定機種専用のコンパイラ(例えばIBM7094用のCOBOLコンパイラ等)で
都度コンパイルして実行コード(バイナリコード)に変換する必要があった。またデータの型等が違えば
ソースコードの書き直しの必要等があったり、コンパイラにバグがあったりした場合、原因がユーザー側に
あるのがコンピュータメーカ側にあるのがすら明確には出来ない事態が生じたりするのである。
 ユーザーにとってはハードウエアをただ買えば全てが解決するという訳ではなく、自社用ソフトの開発
とその保守や拡張・変更、更に導入・設置・運用に纏わる諸費用や社員教育やプログラマ養成(IBMと
対話が出来るというだけでも)、更に加えて組織変更・再編などの諸経費全てがコンピュータに関わるコスト
である。むしろハードのコストより後者のコストの方が大きかったに違いない。
 IBM360はこれらの問題解決をソフトウエアに対するハードの互換性維持という方法で将来に渡り保障
したのである。全米のパワーユーザーの反応は極めて合理的ですばやかった。もはやユーザー達は、
特別な理由がない限り他社のコンピューターシステムを使おうとしなくなったのだ。ユーザーは小型のシス
テムから始めて必要に応じハードをより大型のものに乗り換えて行けば良いのだし又、将来のハードの
進歩を心配せずIBMに任せてしまえば良いのだ。このことは当時は今以上に重要な事項で、仮にコンピ
ュータの選択に失敗すると(主にメーカーの市場撤退等)、2-3年後にはサポートを受けられなくなり、また
慣れない別メーカーの機械で一からやり直すことになるからだ。間もなく担当責任者は間違いなく首に
なったハズだ。
 更にIBMは従来の彼らの機種であるIBM1401やIBM700/7000シリーズの各機種に対しこれら旧機
種のマイクロコードをIBM360の上でエミュレーションするモードを提供した。これによりユーザーは当初は
このエミュレーションを使用し旧ソフトを使用し続ずけ、必要に応じてIBM360の本来のネイティブモードへ
容易にシフトする事が出来るようになった。(IBM360の旧機種ソフトに対する上位互換性の提供)正に汎用
コンピュータの開放されたパワーをユーザーに遺憾なく見せ付けるものであった。(IBM360が、マイクロコ
ードを入れ替えるだけで突然、ユーザーからみて旧機種に変身してしまったのだから) 「目的を自由に定義
出来る箱」としての「デジタルなモジュール・インターフェース型システム」のカメレオンのごとき性質の真骨頂
である。
 だが上述した様な互換性だけがIBMの市場支配力ではなかった。マーケティング上から見た場合この
「互換性」は極めて多様な意味を持ち、複雑で厄介な代物であった、仮に無名のメーカーがIBMより安く
高性能な互換ハードを販売した場合、市場は簡単にそのメーカーに奪われる事をも意味するからだ。ハー
ドウエアの進歩は正に目覚しく、第三世代と呼ばれたこのIBM360当時のICは急速にLSI(Large scale
Integration )から10万トランジスタ以上を集積するVLSI(Very Large Scale Integration)へ発展しようとして
いたのでありIBMにとって互換性が孕む「そこにある危機」の現実的可能性は常に存在しつづけるのである。
正に「もろ刃の剣」そのものであった。7人の小人たちの一部のメーカーやアムダール、アイテルが取ったマ
ーケティング戦略(つまりプラグコンパチ路線-プラコン戦略)もそれであり、日本や欧州の大半のメーカーの
取った戦略も然りである。彼らには常にIBMの独占市場を奪取する可能性が与えられていたのである。「互
換性」がこの様に厄介な代物でありIBMの市場独占を保障するものでは無いなら、IBMは如何なるマーケ
ティング上の戦略を取ったのか?これが本章のテーマである。

 まず、当然の事だが、独占企業の取るべき戦略は全て採用することになる。主な目標はコンピュータに
関連するあらゆる分野で圧倒的な技術的優位を常に持続すること。 これにはまず、

   @ .コンピュータ科学に基ずくアーキテクチャ上の先進性を確保し続けること
   A ソフトウエア工学での揺ぎ無い優位性の確保
   B ハードウエアの中核的技術である半導体技術での圧倒的優位性の確保
   C ハードウエアの中でも周辺機器(特にストレージ関連技術)の圧倒的優位性の確保

更に技術分野以外にも

   D マーケッティング理論での最高最新技術の適用(特許での囲い込み戦略等をも含めて)
   E 競合プラグコンパチメーカーへの競争手段の誤りの無い有効な手段の選択
   F その他 等々

 又、IBMは当初しばらくは採用を躊躇ったかに見えるのだが、自社に有利な様にユーザーを囲い込む
「互換性」の適用、例えば、上位機種に対してだけ互換性を保障する所謂「上位互換性」だけの提供など。
しかしIBMはこの様な制限された互換性を暫く採用しなかった。これは他社のアーキテクチャに依存する
ユーザーをより多く獲得するのに不利と観たからだろう。この様に互換性を狭くする事は他社ユーザーを
其処に固定する事になると判断した為と思われる。正にIBMの桁はずれた独占力を感じるさせる事例だ。

 話は逸れるが、’82.6にIBM産業スパイ事件(FBIによる囮捜査)が起きるのだが、執拗にハード、OS
のコンパチ路線を邁進する互換メーカーに対しIBMは新OSの一部をハードウエア化(8000語をファーム
ウエア化)したIBM3081Kを発表し、OSの解析を難しくする戦術に出る。(解析に2年程度掛かると見積
もられていたが、これはプラグコンパチメーカーにとって致命傷を負わせると目された)技術面、特にデバ
イステクノロジーの中核を占める半導体技術に於いてIBM社と互角の能力を獲得しつつあった当時の
日本の日立、富士通等に対し、IBMは従来の完全互換の姿勢を大胆に転換し戦いを挑むのである。
しかし別の観点から観れば、一面ではIBMの関連全分野に於ける独占的地位の低下を示す事例でもあっ
たのである。

 さて、本論に戻ろう、IBMの目指した「コンピュータに関連するあらゆる分野で圧倒的な技術的優位を
常に持続すること」という並外れた目標はすぐに大きな障害に直面した。しかしそれは競合他社との間に
ではなく、云わば技術革新とコストの問題、開発コストのパフォーマンスに関する問題として現れた。
つまり2倍のハードの性能を獲得するのに経済コストを超える数倍のコスト(生産コストも含めて)が掛かる
様な開発の現実に直面し、更にコンピューター市場の急激な拡大は、世界経済の好不況ののサイクルに
徐々に影響を受ける様になることが当然に予測された。IBMはこれらの予測される事態に対し、コンピ
ュータの販売を行わずレンタル方式(米国では当時リースと呼んでいた:厳密には一種のオペレーテ
ィングリースを行うという特異なマーケティング戦略を強化する。IBM社は米国を代表する業界1、
2位の企業群(所謂フォーチュン500社)と政府系機関に対しかなり強引にこのIBM360を押し込んでい
った。(場合によっては無料で)
 では上記のシステムは、IBMがそれをどの様に行い、機器を販売(売り切り)する場合と、どの様に異
なり、IBMに有利に働いたのか? それは、

 @  敵対するコンペティターとユーザに対し、製造原価を隠し価格性能比をIBMの有利な様に
    設定した。つまり

 A  競合他社との製品競合の主戦場は、ハイテク商品の常で最先端機種(ハイエンドマシーン)に
    ある。コンペティターのコストパフォーマンスに優れた機種に対しIBMは容赦なくレンタル価格の
    引き下げや高機能機種への同条件リプレースを行い、汎用大型のハイエンドマシーン市場でその
    地位を譲らなかった。つまり、コストの掛かる最新鋭マシーンを安く、原価の安いミドルレンジマシー
    ンを高くレンタルした。しかも、

 B  ミドルレンジ以下の大量生産マシーンは可能な限りコストダウンを行い、厚い利益を確保し、
    レンタルUPしたマシーンの再度出荷するレンタル料は大幅値引き行い、新規ユーザの囲い
    込みを抜け目無く実践した。
      あまり知られてはいないが、80年代まで、IBMは世界最大の半導体メーカーであり(但し外販はしなかったが)、
      他にもコンピュタ素子や周辺機器でも世界屈指の巨大メーカーであり最低水準の製造原価のメリットを享受したと
      目される。

  C  レンタルシステムである為、極めて高価な機器であるコンピュータの初期導入費用はユーザに
    とり 垣根が低く、必要業務に対する能力予測の難しい機器選定も必要に応じリプレース可能
    であり、ユーザにとり投資のパフォーマンスは、極めて優れていた。

  D  以上の結果、IBMが次期マシーンを発表する迄、ユーザは他社製品購入を控える様になり、
    競合他社はIBMが新製品のリリース予定を発表するだけで、仮にその出荷が大幅に遅れたとし
    ても、販売不振に陥る事態になってしまった。実際の機器リリースには時間が掛かるが、レンタル
    料改定にはマーケティング上の理由だけの考慮で一切時間が掛からないから、これを併用する
    ことによりIBMは正に無敵の市場支配力を獲得して行くことになる。ついにはIBMウォッチャと呼
    ばれる会社が多数生まれるまでになる。競合他社やユーザはIBMの製品動向と価格戦略に常に
    注意していなければならないからだ。

 この様なマーケティングの結果、IBMはイノベーションのコストの不均衡の矛盾を回避し、又、好不況
のユーザ側の開発投資の増減を平準化し、安定した収益を確保する事が出来る様になったのだ。
 「デジタルなモジュール・インターフェース型システムである」という本来の性格、つまり顧客はコンピュ
ータによる導入効果を必要としているのであり、ハードそのものはその手段に過ぎない。レンタルシステム
は正に機器の能力を貸し出すのであり、ハードウエアを顧客に押し付けるものではないからだ。この様に
互換性の意味をIBMは極めて正確に把握していた。ユーザは自分達が造り出した膨大なデータ維持の
為に互換性を放棄出来なくなり身動きが出来なくなって行くのである。
 つまり、IBMは本来技術的意味の互換性を、経済的にはIBMの機種に対する「互換性」へと置き換
える戦略を取ったのだ。それには、上述のレンタルシステムは正にうってつけの方法であった。ユーザが
一旦IBMの機器を導入すると、事実上、IBMの上位機への互換(アップグレード)以外にはほとんど
選択肢が無かった。精々、周辺機器のテープ装置(MT)、ディスクパック、ハードディスク等をIBM純正
以外のコンパチブルなものにするくらいしか顧客も抵抗出来なくなつて行くのだ。
 しかし、いずれこの様なレンタルシステムによる市場独占は、独禁法による司法当局とのIBMの企業
分割の危機へと発展することになるのであるが、ここでは触れない。

 IBMの市場支配力とはその製品の優秀さもさる事ながら、上記の様なレンタルシステムを効果的に
使用するマーケティング戦略に負うところが極めて大きいのである。その証拠にIBMはハードウエアに対し、
ソフトウエアと違い、極めて保守的な姿勢を堅持し続けた(正確には、し続ける事が出来た)。 このIBM
360で使用されたIC(正確にはハイブリットICと呼ぶべきもの)は当時としては最新の素子とは言えず、
他社より半歩遅れたハード技術を採用したものあった。逆に言えば枯れたテクノロジーで極めてハードの
信頼性が高かったともいえる。普通、IBMは同じ結果を得る為に、ハードの能力より、速度を犠牲にしても
ソフトウエアで実現する方法を優先する。これもIBMの互換性を重要視する姿勢なのであり、より高い互換
性を維持しシステムの柔軟性を確保しようとするのである。競合他社は最新の素子やデバイスを用いてIBM
と対抗せざるを得ず、高コストでしかも場合によってはIBMのシステムに対する互換の採り過ぎや又
その逆に陥り、失敗するケースが多々見受けられた。IBMはハードウエアに於いて他社より半歩遅れた
技術で製品をリリースしたのであるが、これはIBMの技術力の弱さではなく、逆に強さを表すものなので
あった。
 一般的に市場で技術的に圧倒的優位にある独占企業が製品のレンタルを行うとその支配力が格段に
強まるが、普通は独占企業と云えども他社に対し隔絶した優位性を確保し続ける事は至難であり、リスク
回避の為、代金回収が長期に渡るレンタルを行わず販売・売り切り方式をとる。レンタルは中途解約の危険
が何時も付き纏うからである。ある時点で技術的優位を持つことではなく、技術的優位を長期間に渡り維持
し続けることが至難なのである。さてここで特に注意を促したいのは、コンピューターがデジタル機器である
と云う事であり、経年使用による物理的劣化(アナログ的劣化)が無いという特異な性格を持つという点であ
る。特に互換性を伴うシリーズ(コンピユータファミリー)では、処理能力(処理速度)の差を無視すればイン
ターフェースされた上辺上、同じ論理構造を持っているハードウエアであり、古いからと云うだけで劣化して
使用出来ない訳ではない。論理構造が経年劣化する事はないのである。逆に言えば、.... 論理構造が優
れているか否か?、論理構造体が多数を占めているのか否か?(デファクスタンダード性)、ハード化した
論理構造体は比較的長期に渡りソフトウエアニーズに耐えうるか否か?....この様なことの方がデジタル・
モジュール型システムに於いては重要なのである。物理的(アナログ性)経年劣化を根拠とした、税法上の
減価償却はデジタル・モジュール型システムには馴染まないのであり、強いて云えば劣化はしないが陳腐化
はすると言える。IBMはこの事実を知り抜いており、この事を最大限マーケティング戦略の中核に組み入れ
たのである。





エミュレーション
 現在このことばは本来の意味
とはやや違って用いられている
様なので、本来の意味を理解し
ておこう。左に説明した様に
ROM等のファームやメモリの
常駐エリアのソフトを書き換え、
異なるコンピュータに制御を
渡すことを指す。例えばIBM
360の制御を、IBM360の7094
エミュレーションソフトをメインメ
モリに常駐させ、ユーザから見る
とあたかもIBM7094が動作して
いる様にみえる様に制御を渡す
ことを指す。(当然7094の従来
ソフトがIBM360上で走る事が
できる)
 以上の意味がだんだんとルーズ
に「拡張」され、左の例でいうと、
7094の模擬的システムを実行で
きる環境を指す様に流用されて
いる様だ。
エミュレーションは重要な概念
なのでしっかり押さえておこう。

・ 3270エミュレータ
・ VT100エミュレータ
・ Windows上のDOSエミュレータ
(所謂DOS窓、XPではコマンド
プロンプト等と呼んでいる)
などの様に使用する。
最後の例ではWindows上の一つ
のウインドウの制御がDOSに渡さ
れている。(DOSのコマンドを受け
付ける)

互換性と「デッドコピー」
の違い
 よく誤解されるものに上記の
事項がある。互換性とは普通
全く前提無しにあるソフトに対し
完全に同様な動作を保障する
事をいうのだが、その実現の方法
は通常異なる設計で互換をとる
様に行われる。
 しかし全く同じアーキテクチャ
(マスクパターンで、現実には
完全に縮小しただけとはいかな
いが)で違う線間ルール技術を
用いた場合当然、「互換」は取れ
る。例えば10倍速いCPUを同じ
アーキテクチャで製造した場合、
ソフトに対し当然互換性は保障
される。
 半導体分野ではその線間ルー
ル(半導体生造の基本ルール)
が細くなればより高速・低消費
電力のデバイスが出来る。CPU
でも同じPentium 4でも線間ルー
ルが細くなる程高速で動作可能
となる。
(高クロックで動作可能となる)
しかし、本来の互換性とはAMD
の様にインテルとは異なるマスク
パターンのCPUでOSを動作さ
せる事を指す。
 BIOS等でIBM PCのROM
を完全にコピーしたものや、PCB
基板を全くコピーしたものはデッド
コピーと呼ばれ、違法なことはいう
までも無い。SCSIやUSBの様に
業界団体が標準仕様を定めだもの
に対し互換を取る場合でも、当然
ライセンスや使用許諾が必要で
ある。

上位互換性
 色々な方法や解釈はあるが
新しいソフトウエアを発売する
時など、新OSの下では動作す
るが旧OSでは動作しないとか、
(もちろん旧OS上のソフトは
新OSでは動作する)
 あるいは新しい周辺機器は
新システムでしかサポートしな
いが、従来周辺機器は新シス
テムでも稼動するという様なもの。
 あるいは又、新OSは旧OS上
のソフトに対し互換性を持つが
新OSは旧ハード上では動作
しない等々。
 つまり下位(従来機種)に対
する互換性を保障しない事一般
を指す。

アムダール
 G・アムダール(Gene Amdahl)
は、米アムダール社の創業者兼
技術者。元々はIBMの技術者で
あり、IBMのシステム/360の設計
者として著名である。アムダール社
は’70に設立、IBMプラグコンパ
チ機を市場に投入した。富士通と
の関係が深い。

オペレーティングリース
 リース期間終了後の残価を見
込みリース会社がリスクを負う
リース。中古市場の存在が前提
となる。
 航空機やコンピュータのリース
に主にみられる。3C組の道銀リー
スのO氏が専門家で詳しいので、
興味ある方は問い合わせ下さい。

余談 
 日本IBMが最初に投入した
PC、IBM5550マルチステーシ
ョンは寅さんの渥美清が宣伝に
出でいたことで記憶されている方
もいると思いますが、当時のハード
ではJIS第二水準迄の漢字を出力
するのに、ハードウエア(漢字RO
M)を用いていましたが、DOS/V
機投入時点から、ハードの処理速
度が向上した為ソフトウエアに漢字
ROMと同様の機能を持たせ
(ROMを廃止し、言わば退化さ
せた)ハードを本来のシンプルな
形に戻しました。
これもIBMのハードの保守性の
現れです。これにより漢字ROM
では出来ない「学習機能」を獲得
できる様にしたのです。直近に
使用した漢字が最初に選択出来
る様にソフトで並べ変えるのです。
ROMでは順番が固定されます。